Sok magyar cég rendelkezik jól képzett munkatárssal, korszerű termékötlettel és versenyképes költségszerkezettel, de gyakran hiányzik a tudatos exportstratégia: hiányos a tájékozottság a célországban vagy célrégióban várható piaci és jogi környezetről. Balogh Ilona, a Német-Magyar Ipari és Kereskedelmi Kamara ügyvezető igazgató-helyettese, az üzletfejlesztési osztály vezetője. Az alábbiakban az ő tippjeit találják.
Négy alapvető feladatot kell elvégezni az exportpiacra-lépés előtt:
- Meg kell határozni a konkrét üzleti stratégiát.
Nagyon fontos, hogy az export, a külpiaci fellépés ne menekülési alternatíva legyen! Ha csak kényszerből próbálkozunk külföldi piacon, mert a hazain éppen nehézségeink vannak, akkor érdemes nagyon átgondolni, hogy biztos az export nyújtja-e a kivezető utat. - Fel kell mérni a piaci lehetőségeket.
Németország 16 különböző adottságú, s részben eltérő kultúrájú tartományból áll, más- más üzleti lehetőségekkel. Célszerű előzetesen feltérképezni ezeket, és csak ezt követően letenni a voksot a megfelelő tartomány/tartományok mellett. Sok pénzt és energiát spórolhatunk meg, ha a kezdettől, mielőtt még beindítanánk az exportot, tisztában vagyunk a keretfeltételekkel. Ezután meg kell vizsgálnunk, hogy az adott termék vagy szolgáltatás milyen ár-érték-arányt képvisel és mennyire felel meg a német vevők által támasztott minőségi és költség-követelményeknek. Szolgáltatások esetében kiemelt szerepe van a már meglévő referenciáknak. De például a magyar élelmiszerek esetében is fontos, hogy ismert termékről legyen szó. Az új termékek bevezetésével járó kockázatot általában nem szívesen viselik a német partnerek (sem).
A piaci környezet ismeretében pedig, következő lépésként meghatározhatjuk a részletes marketingstratégiánkat és elkezdhetjük az üzleti partnerek keresését. - Biztosítani kell a piacra lépéshez szükséges pénzügyi forrásokat.
A pénzügyi kockázat felmérése is nagyon fontos lépés, mielőtt az export mellett döntenénk. Fel kell mérni, hogy vállalni tudjuk-e azokat az extra költségeket, amelyek egy új piac meghódítása során felmerülnek. Sok esetben elvárás (pl. ipari szolgáltatások esetében) hogy bizonyos projektfázisokat elő tudjon finanszírozni a vállalkozó, ezért a megfelelő cah-flow megléte is rendkívül fontos. érdemes tájékozódni a különböző exportfinanszírozási és biztosítási konstrukciókról is, amelyek a magyar exportőrök számára rendelkezésre állnak. - Rendelkezni kell a megfelelő személyi háttérrel és az értékesítési csatornákkal.
Ha kész a marketingstratégiánk, vagyis tudjuk melyik tartományban milyen terméket vagy szolgáltatást milyen árstratégia mellett mely célcsoportnak kívánunk értékesíteni, akkor meghatározhatjuk a megfelelő értékesítési csatornákat. Az online értékesítés például bizonyos termékek esetében egyre jobban elterjedőben van, de a kereskedelmi ügynökök alkalmazása is jó megoldás lehet. érdemes tudni, hogy Németországban a helyi kereskedelmi és iparkamaráknál (IHK), melyekkel a DUIHK is szoros kapcsolatban áll, regisztrálva vannak a kereskedelmi ügynökök, így viszonylag egyszerű a felkutatásuk.
Tájékozódjon a németországi export- és befektetési lehetőségekről német és magyar szakemberek tolmácsolásában! „Közel a Német piac!” – Exportfórum Sikeres export Németországba, Budapest, 2015. március 17. Részletek:
