Egy vezető vagy értékesítési vezető akkor sikeres, ha eléri a terveket. Száguldanak az emberei, és hozzák a számokat. A főnökeink vagy a tulajdonosaink ez alapján ítélnek meg minket. Lehet, hogy a PR máz egy ideig fent tud tartani másokat: az hogy jóban vannak a vezetéssel, vagy semmitmondó jó híreket tolnak ki magukról, vagy jó vicceket mesélnek, valóban sokszor hosszú ideig tudja leplezni az eredménytelenséget. De az a tapasztalat, hogy előbb vagy utóbb az igazság kiderül, és bármilyen „jópofa” is valaki, ha nem hozza a számokat, akkor nem lesz sokáig keresnivalója a cégnél.
Így hát nekünk, akik a bevételekért felelősek, nem marad más, mint tekerni, és felülmúlni a terveket. Ez nagyon szép, és biztonságot is ad – ha sikerül. De mit tegyünk, ha le vagyunk maradva?
Mi a helyes lépés, ha azt látjuk, hogy ez az elmaradás már nem a „könnyen behozható” kategória. Mi a teendő, ha már felsejlik, hogy: ”hát, ha ez a tempó marad, akkor nem fogjuk hozni a terveket”.
Nem tudjuk, hogy mit kellene tennünk igazán, mert nem tudjuk, hogy amit változtatunk, az tényleg javít, vagy éppen ront a helyzeten. Lehet, hogy előfordul, hogy buzgó igyekezetünkben még ráteszünk egy lapáttal a háttérben meghúzódó rossz folyamatokra. De hát valamit csinálnunk kell, mert az a legrosszabb, hogy tétlenül várunk, és bízunk a szerencsében. Pedig a szerencsére várás csupán annak a leplezése, hogy nem merünk dolgokat megtenni, azért, mert balul is elsülhet.
Tehát, ha van egy biztos megoldásunk, ami garantáltan nem sül el balul, akkor nem félünk, és hirtelen felébred a hitünk, és a tettvágyunk, és újra átmegyünk a falon is. Akkor ezek szerint a dolgok kulcsa, hogy hogyan lesz biztos a megoldásunk.
Igen, itt van a problémánk veleje. De hát hogyan juthatunk biztos megoldásokhoz? Hiszen ami másnál működik, az nem biztos, hogy nálunk is jó lesz. Hiszen a mi piacunk elég speciális. Egy hirtelen bedobott ötlet, ami másnál működik, az lehet, hogy nálunk csak idő és pénz kidobás. És általában e kettőből van a legkevesebb!
A megoldás az, ha egy olyan szakértő csapatot választ, aki egyrészt kívülről képes ránézni a problémára. Van egy mondás: „A szekrényt nem lehet eltolni, ha benne ülsz!”.
Másrészt nagyon fontos, hogy legalább három területen jártas legyen: analízis, marketing, sales.
Mindhárom terület nélkülözhetetlen a jó megoldáshoz. Ez nem is újszerű megközelítés, inkább hívhatnánk teljes megközelítésnek. Az analízis felméri a céget és a vevőket. Adatokat gyűjt, erősségeket és hiányosságokat keres, azokat csoportosítja. Egyszerűen tiszta képet szerez ahhoz, hogy a megfelelő ponton tudjon közbelépni. Például nem ugyanaz a szituáció, amikor egy termék magasabb árát nem tudják „megvédeni” a viszonteladók, azaz nincs elég érvrendszerük, vagy mondjuk az értékesítők motiválatlanok a minőségi reklamációk miatt, stb. 100 oka lehet egy visszaesésnek ugyanis legalább 100 összetevője van a sikeres értékesítési láncolatnak a jó terméktől a jó promóción, vagy a motivált személyzeten keresztül a jó disztribúcióig. Tehát az első lépés az, hogy kerüljünk képbe. Mint ahogy az orvos is előbb röntgent csinál, mielőtt a szikéhez nyúl. Ugyanez vonatkozik a vevőinkre is: nemcsak a cégünkben kell tisztán látnunk, hanem azt is tökéletesen tudnunk kell, hogy mi jár a vevőink fejében. Mit miért vesznek, és miért nem? Termékünk mely tulajdonságai okoznak náluk igazi értéket, és melyek nem? Mit kell mondanunk magunkról vagy a termékünkről, hogy megvegyék, és mit nem? Ha ezekre nem tudjuk a választ, akkor a marketingünk sikere a véletlenen múlik, vagy a hatalmas budget-en. Ugyanis egy rossz marketinggel is lehet forgalomnövekedést elérni, ha öntjük bele a pénzt. De ez össze sem hasonlítható azzal, amikor a helyes marketinget végezzük.
És a folyamat vége és értelme a sales: nem azért marketingelünk, hogy reklámdíjakat nyerjünk, vagy hogy elmondhassuk, hogy a miénk volt a legviccesebb kampány. A marketingnek egy célja van: terelje a sales csapat elé a vevőjelölteket, vagy terelje a boltba a vásárlókat. Ha valamely marketing tanácsadó nem ért a sales-hez, akkor csak korlátozott eredményeket tud elérni. Manapság előtérbe kerültek a sales nézőpontok. Például a válság óta nehezebben nyílik a vevők pénztárcája. A kulcs a tudat alatti vételi ellenállásban rejlik, ami a sales területe, mégis már a marketing során is kell kezelni. (A tudat alatti vételi ellenállás ahhoz az érzéshez hasonlítható, mint ami akkor tör ránk, amikor felhív egy régi osztálytársunk, hogy „De régen találkoztunk. Képzeld van egy nagyszerű üzleti lehetőség, amiről mindenképp hallanod kell!”)
A hirdetéseink sokszor a fentihez hasonló csak nem tudatos érzéseket generálnak, aminek a következtében azt látjuk, hogy „nehezen aktivizálható a célcsoportunk”.
Tehát már a marketing során is a sales szemlélet kell, hogy uralkodjon. Nekünk a Nexusnál az a tapasztalatunk, hogy amióta ezt a 3 területet (analízis, marketing, sales) egyben kezeljük, kiemelkedő eredményeket tudunk elérni. Legyen az multi vagy kisebb cég, illetve üzleti vagy fogyasztói vevőkkel rendelkező. Teljesen mindegy, egy a lényeg: ha az igazi okokat kezeljük a tünetek helyett, akkor az eredményt KELL, hogy hozzon! Ahogy eddig mindig is hozott ügyfeleinknél.
Úgyhogy az a javaslatom, hogy kezelje Ön is ezt a 3 területet, vagy ha gyors eredményt szeretne, akkor keressen meg minket, hogy még az idei számokban megmutatkozhasson a fejlődés.
Simon Gábor
ügyvezető igazgató
