Az ipari vásárlók demográfiai változásai szükségessé teszik, hogy az őket kiszolgáló cégek is alkalmazkodjanak a változó vásárlói elvárásokhoz, és gyorsabb, ügyfélcentrikus szolgáltatásokat nyújtsanak.
A UPS, világvezető logisztikai vállalat által harmadik alkalommal összeállított Ipari Vásárlások Dinamikája című tanulmánya azt feszegeti, miként változtatja meg az üzleti vásárlásokat a vásárlók újabb generációja.
Ahogy az Y-generáció egyre inkább uralja a munkaerőpiacot, egy új korszak van beköszöntőben, mely ősrégi iparági normákat rúg fel, mondta el Abhijit Saha, a UPS Europe marketingért és stratégiáért felelős alelnöke. Nem csupán arról van szó, hogy ezek az ifjú, a technológiában jártas ügyfelek gyorsabb termékkézbesítést várnak el, de egyéb szolgáltatások, illetve a vásárlás utáni támogatás is nagyobb súllyal esik latba náluk. A változások, melyek akkor kezdődtek, mikor 2015-ben először végezték el ezt a kutatást Európában és világszerte, mára fordulópontra jutottak: a személyes értékesítésen alapuló modellt egyre inkább itt is felváltja az online kapcsolattartás.
A UPS kutatása 4 területet tárt fel, ahol az új vásárlók megváltoztatják a piacot:
Változó demográfia. Idén már a válaszadók 38 százaléka volt az Y-generáció tagja, amely 10 százalékpontos emelkedés 2017-hez, az előző tanulmány elkészítésének évéhez képest. Ezt a generációt kevésbé kötik a tradíciók, sokszor sokkal előbb keresnek termékekre online, vagy akár a közösségi médiában, mint hogy felvennék a kapcsolatot az értékesítővel. Gyakran vesznek figyelembe olyan tényezőket is, mint a fenntarthatóság és az értékesítés utáni támogatásnyújtás az olyan hagyományos faktorok mellett, mint az ár és a minőség.
Változó beszerzési csatornák. Egyre több vásárló fordul közvetlenül a gyártóhoz, vagy vásárol online piactereken. Az Y-generációs vásárlók is egyre többet vásárolnak direkt módon, az e-piacterek népszerűsége esetükben kiugróan magas.
Növekvő nemzetközi értékesítés. A termékek országhatárokon túl nyúló beszerzésének gyakorisága sokat nőt az elmúlt időszakban. Az Y-generáció tagjai bevallásuk szerint az általuk vásárolt áruk közel felét nemzetközi piacokon szerzik be.
A vásárlás utáni támogatás változása. Az értékesítést követő segítségnyújtás továbbra is fontos részét jelenti az üzleti tranzakcióknak. Habár ez minden korcsoportban fontos, növekvő trend, az Y-generáció tagjainak 87 százaléka jelezte, hogy a jobb vásárlás utáni támogatás miatt akár új értékesítő partnert is keres az elkövetkező 3-5 évben.
A gyártóknak, disztribútoroknak és az online piactereknek is egyértelmű az üzenet: az ipari értékesítés 2019-ben több elemzést és személyre szabott szolgáltatást igényel, mint korábban bármikor. Az ügyfél ismerete — kor, háttér, online preferenciák, stb. — elsődleges fontosságú, és, ahogy a vásárlók egyre fiatalabbak lesznek, ez a trend valószínűleg nem áll meg.
