A vállalkozások számos kockázattal szembesülnek. Ezek közzé tartozik az üzleti partnerek kockázata is, ezért a kockázatkezelésnek minden üzleti stratégiai menedzsment központi elemének kell lennie. A kockázatkezelés segít felismerni és kezelni az üzleti tevékenységet fenyegető kockázatokat, és ezáltal növeli annak valószínűségét, hogy sikeresen elérhetővé váljanak az üzleti célok.
Üzleti partnerek, mint kockázati tényezők
Egy vállalat a tevékenysége során számos kockázatnak (pl. stratégiai, pénzügyi, környezeti, jogi, piaci, vevőkkel kapcsolatos és működési kockázat) van kitéve. A kockázattípusok közül most a piaci kockázatokkal és ezek pénzügyi vetületével foglalkozunk.
A tavalyi év első hónapjában a Bisnode kimutatása alapján hazánkban 26 252 cégmegszűnés következett be. Ez csak a „jéghegy csúcsa”, hiszen ennél sokkal több cég küzd rendszeres vagy átmeneti likviditási nehézségekkel. Figyelembe véve, hogy egy fizetésképtelen cég dominóeffektust képes elindítani a partnerei körében – melynek eredménye további cégek csődje lehet –, napjainkban felértékelődik a megbízható üzleti céginformációk jelentősége.
A kapcsolati tőke szerepeA pénztőkével szemben a kapcsolati tőkének egészen más „mérőszámai” vannak. Amíg az elsőnél leginkább a mennyisége számít, addig utóbbinál a minősége a mérvadó. Ahogyan a pénztőke sem egyik napról a másikra ér el olyan szintet, ami biztos hátteret nyújt, úgy a kapcsolati tőke megteremtése is folyamatos építkezést igényel.
Az elmúlt – hozzávetőlegesen másfél –év nehezített pályát jelentett a kapcsolati tőke építése szempontjából. A világjárvány következtében ugyanis számos olyan szakmai rendezvény (kiállítás, vásár és konferencia) maradt el vagy került a virtuális térbe, amelyik tökéletes lehetőséget kínált volna a szakmai kapcsolatok, így a kapcsolati tőke építésére is. Remélhetőleg hamarosan magunk mögött tudhatjuk ezt az időszakot. Addig is, amíg ez megtörténik, érdemes azokkal lehetőségekkel élni, amelyek most is rendelkezésünkre állnak.
Itt érdemes megemlíteni a különböző szakmai érdekképviseleteket (pl. a Csomagolási és Anyagmozgatási Szövetség (CSAOSZ), a Magyar Közúti Fuvarozók Egyesülete, a Magyar Innovációs Szövetség, a Magyar Szállítmányozói és Logisztikai Szolgáltatók Szövetsége stb.), hiszen többek között piaci információkat és ezzel párhuzamosan ügyfeleket (is) közvetítenek. Mindegyiküknek van saját hírlevele, amelyre feliratkozva mindig a legfrissebb piaci információkhoz juthatunk. A hírlevelek akár partnert kereső cégek egymásra találásában is képesek segíteni.
Fizetési kockázatok feltérképezése
Vállalatként döntően kétféle minőségben kerülhetünk kapcsolatba egy másik vállalattal/vállalkozással, mégpedig vevőként vagy eladóként. Egyértelmű, hogy megbízható partnerrel szeretnénk együttműködni. Vevőként azt várjuk el, hogy a megrendelt áru, alapanyag vagy szolgáltatás a megfelelő időben, mennyiségben és minőségben rendelkezésünkre álljon. A másik oldalon állva pedig azt szeretnénk, hogy az általunk forgalmazott termék vagy szolgáltatás ellenértéke megérkezzen cégünk bankszámlájára. Ezért természetes az a törekvés, hogy olyan partnerrel kössünk szerződést, akiről elégséges információval rendelkezünk, és azok alapján feltételezhetjük a megbízhatóságát. Persze, még a gondosság ellenére sem garantálható 100%-ban, hogy az üzleti kapcsolat mindig megbízható marad.
Minden gyártó és szolgáltató arra törekszik, hogy minél több új vásárlóra tegyen szert (természetesen a törzsvevők megtartása mellett). Az új vevők számának növekedésével azonban a kockázat is növekszik. Ezért bír nagy jelentőséggel az új, akár teljesen ismeretlen partnerek esetén a fizetési kockázatok feltérképezése, még az üzleti kapcsolatok megkezdését megelőzően. A kockázatkezelés arra összpontosít, hogy felismerje és értékelje a vállalat működése szempontjából előnytelen kimeneteket. Meghatározza, hogy mely kockázatokkal kell foglalkozni, és stratégiákat dolgoz ki azok kezelésére. Azok a vállalatok, amelyek felismerik a kockázatokat, jobban felkészültek lesznek, és költséghatékonyabban kezelhetik ezeket.
Hogyan mérhető a partner fizetőképessége?
Mélységét tekintve három különböző lehetőség van arra, hogy a kiszemelt üzleti partner fizetőképességéről információkat szerezzünk. Ezek közül a legegyszerűbb, amikor különböző ingyenes céginformációs adatbázisokból gyűjtünk ki adatokat, és azokat értékeljük. Ennél kifinomultabb, de időigényesebb módszer a pénzügyi mutatók alapján összeállított minősítési rendszer használata (ilyen ingyenesen elérhető pl. az Ashington Kft. honlapján). Léteznek már olyan webes fizetős szolgáltatások is, amelyek számos szempont és adat alapján minősítik a cégeket. Az ilyen jellegű minősítési rendszerek a jövedelmezőséget, eladósodottságot és likviditást mérő pénzügyi mutatók értéke alapján, ezek valamilyen súlyozásával a minősített cégeket különböző kockázati kategóriákba sorolják, megkönnyítve a pénzügyi menedzsment döntését. A harmadik módszer pedig az, hogy egy cégelemzésre szakosodott szolgáltató kerül megbízásra. Nyilván az üzlet mérete fogja meghatározni, hogy melyik módszer kerül alkalmazásra, hiszen egy szakértő által elvégzett részletesebb, fokozott átvilágításon alapuló cégminősítésnek jelentős anyagi vonzata van.
A teljesség igénye nélkül megemlítünk néhány olyan lehetőséget, amelyet kockázatosabbnak ítélt partnerek esetén célszerű alkalmaznunk.
A legtipikusabb kockázatcsökkentő praktikák:
- előre fizetés;
- fizetési biztosítékok előírása a szerződésben;
- kinnlevőség maximalizálása, kereskedelmi hitelkeret-menedzsment;
- szállítói hitelbiztosítás;
- vevői hitelbiztosítás.
Kockázatcsökkentés további lehetőségei
Az üzleti partnerekhez kapcsolódó pénzügyi kockázatok kezelésén túl vannak még olyan területek, amelyekre történő odafigyelés még biztonságosabbá teheti az üzletkötést.
Ezek közül most csak a referenciaigazolással foglalkozunk. A potenciális üzleti partnertől a szerződés megkötése előtt referenciát kérhetünk az általa korábban elvégzett tevékenységek (pl. építés beruházás, áruszállítás vagy szolgáltatásnyújtás) tekintetében. A referenciában fel kell tüntetni az elvégzett tevékenységet és a referenciát adó személyét, annak elérhetőségét. A referenciát nyújtó megkeresése kapcsán ellenőrizhető a referenciában leírtak valóságtartalma. A referencia kérése nem nevezhető „mindent megoldó” formulának, hiszen vannak korlátai. Ezt a korlátot az üzleti titoknak minősített információk jelentik. Az adott vállalat bizonyos információk (pl. fizetési határidők, szerződés összege stb.) megadását üzleti titokra hivatkozva megtagadhatja. Ez alól kivételt jelentenek a közbeszerzési eljárások keretében született szerződések, ugyanis azok nyilvános adatbázisokban elérhetőek. Hiányos adattartalmú referencianyilatkozatból nem lehet mélyre ható következtetést levonni.
A potenciális üzleti partnerekről begyűjtött referenciaanyagokat rendszerezni és elemezni kell. Az ajánlatok és az előzetes tárgyalások alapján kapott információk a „céges puzzle” csupán egy részét adják. Arról nem szabad elfeledkezni, hogy még a legvonzóbb ajánlat is „lenullázódhat”, amennyiben jogilag vagy pénzügyileg kifogásolható partnerrel lépünk kapcsolatba.
Hiteles információk az üzleti partnerekről
Abban az esetben, ha a rendelkezésre álló információ minőségében és jellegében is kielégítő a leendő partnerről, akkor csökken az üzleti kockázat, vagyis biztonságosabbá válik az üzletkötés. Napjainkra a vállalkozások felismerték, hogy megalapozott piaci és céges információkhoz jutni milyen nagy előnyt jelent.
Az üzleti partnerek jogi, pénzügyi és gazdasági helyzetének folyamatos figyelemmel kísérése nagy jelentőséggel bír. Kockázatot jelent, ha a partner helyzete bármilyen szinten instabillá válik, ezáltal nem tud eleget tenni a szerződéses kötelezettségeinek.
A potenciális partnerekről hiteles információ több módon is begyűjthető. Egyik módszer a közhiteles adatbázisokból történő adatkinyerés. Néhány ilyen adatbázist a cikkünk végén is megemlítünk. A másik módszer, ha olyan szolgáltatót keresünk meg, amelyiknek a profilja céginformációs tevékenységre vonatkozik.
Az nem képezheti vita tárgyát, hogy az üzleti partnerek vonatkozásában minden cégnek szüksége van valamilyen szintű kockázatkezelésre. Azt, hogy melyik megoldást választja a cégvezetés, több tényezőtől (pl. a lebonyolítani kívánt üzlet volumene, a cégellenőrzésre rendelkezésre álló anyagi forrás nagysága stb.) függ.
Praktikus adatbázisok az interneten:
kereso-core.kozbeszerzes.hu
e-cegjegyzek.hu/e-beszamolo.im.gov.hu
makisz.hu/hu/szovetseg
ceginformaciosszolgalat.kim.gov.hu
Czékus Mihály
